O consumidor compra uma solução para um problema ou necessidade. Por isso, um bom vendedor é considerado um provedor de soluções. Descubra neste artigo 10 técnicas para você otimizar suas vendas.
Todo vendedor que precisa aumentar seus resultados já passou pelos seguintes questionamentos: “O que preciso mudar para vender mais?”, “Como vou conquistar novos clientes?”, “Como posso fidelizar meus clientes?” e “Quais técnicas de vendas preciso aprender para vender mais?”. Essas são perguntas pertinentes que todo empreendedor deve fazer a si mesmo se quer tirar seu negócio da zona de conforto, um lugar que raramente faz empresas saírem do lugar. Se você quer vender mais, é preciso conhecer e dominar os fatores que influenciam o crescimento da sua empresa.
Neste artigo, você vai encontrar estratégias para planejar seu negócio, técnicas fundamentais para estruturar seu processo de vendas e novas formas de acelerar seus resultados.
Antes de tudo, foco na estratégia:
O seu cliente é seu foco principal, mas, antes do seu produto/serviço chegar até o seu público, ele deve estar alinhado ao seu planejamento. Acredite: esse ponto também será decisivo no momento da atração de um cliente e na realização da venda, pois ele pode até não estar envolvido nos bastidores da sua empresa, mas, com certeza, será afetado pelos rastros de uma boa ou má gestão. Você lembra de uma compra que deixou de fazer por não confiar na empresa? Então, esse é o sentimento do seu cliente se você não demonstrar que está no controle do seu negócio.
A partir daqui, planeje todas as etapas do atendimento: do primeiro plano traçado no papel à abordagem direta com seu discurso de venda. Defina o tom de voz da marca, como será seu primeiro contato com o cliente, os perfis dos seus consumidores e como eles se comportam.
Quer começar? Então, siga estes 5 passos para criar seu discurso de venda:
1. Planeje
Vale a pena bater nessa tecla mais uma vez, afinal, esse é o passo que define seus principais objetivos e quais caminhos você precisa trilhar para chegar lá. Mesmo que as circunstâncias mudem, você sempre terá um mapa para olhar e recalcular a rota. Seus clientes perceberão a sua confiança no produto e serviço que está vendendo.
2. Roteirize
Organize um passo a passo da comunicação assertiva e persuasiva que você precisa ter para conquistar seu cliente. Entenda seus pontos fortes e prepare-se para responder qualquer dúvida sobre seu negócio.
3. Teste
Coloque em prática seu script com diferentes perfis de consumidores. Peça para essas pessoas darem feedbacks sobre a sua performance e mude seu argumento se necessário.
4. Treine
Repita o seu script diversas vezes até dominá-lo. Essa é uma forma de você ficar mais confiante e preparado para qualquer desafio.
5. Coloque em prática
Não tenha medo de abordar os clientes: se você chegou até aqui, é porque conhece como ninguém as qualidades do seu produto/serviço. Se perceber que o seu argumento está fraco, volte para o passo 1 e revise sua estratégia.
Agora que você já sabe como se planejar para encarar as vendas, aprenda as 10 técnicas infalíveis que farão seu cliente comprar mais:
10 técnicas de vendas infalíveis
1. Ajude o cliente a entender o que ele precisa
Segundo Sandro Magaldi, autor do livro “Vendas 3.0”, muitas vezes o cliente não tem clareza absoluta da natureza de suas necessidades. Por isso, exercite a empatia e sua sensibilidade para entender o real problema do cliente e entregar a ele a solução ideal. Essa atitude mostrará ao seu consumidor que você é um especialista que poderá resolver seus problemas a qualquer momento.
2. Estabeleça uma relação de confiança com o cliente
A fidelização do cliente é tão importante quanto à prospecção. Por isso, procure formas de fazer cada consumidor ter motivos para voltar a comprar com você. Essa é uma relação construída através da qualidade do produto/serviço e da experiência de venda. Seja ético, responsável e verdadeiro com seu cliente.
3. Seja flexível
Um bom vendedor se adapta às principais necessidades do cliente. Mais uma vez, cabe ao vendedor captar os reais desejos e dificuldades do consumidor. Se preciso, você deve até mesmo mudar um pouco sua postura para cativar a confiança do cliente.
4. Nunca subestime o cliente
Para o escritor Eduardo Zugaib, a época de “enrolar” o cliente está longe da nossa realidade atual. Os consumidores estão cada vez mais informados, exigentes e conscientes dos seus direitos. Por isso, nunca, sob nenhuma hipótese, tente enganar seu público. Sua reputação irá descer junto com suas vendas caso você escolha um caminho imoral.
5. Seja resiliente
A resiliência é a capacidade que uma pessoa tem de superar obstáculos sem deixar de lado a sua essência. A pressão e o “não” aparecerão a todo tempo. Portanto, exercite a sua capacidade de não se abalar com momentos difíceis e não levar as rejeições para o lado pessoal.
6. Mostre que tem senso de organização
Esse ponto é a consequência dos 5 passos citados no início do artigo. Familiarize-se com ferramentas de controle, como planilhas, e mostre ao seu cliente que seu negócio é seguro e organizado.
7. Crie uma estratégia
Para o especialista Gustavo Coelho, estratégia significa conhecer o comprador, suas necessidades, seus concorrentes e o diferencial do seu produto/serviço. Portanto, estratégias serão bem-vindas em qualquer etapa do seu negócio, basta você elaborar as que mais estão de acordo com o principal objetivo da sua empresa.
8. Seja criativo
O especialista em vendas, Carlos Cruz, ressalta a importância da criatividade na busca de soluções, como, por exemplo: usar argumentos que encantam o consumidor e fazem ele imaginar o uso do produto/serviço no futuro.
Praticar essa imaginação é o que transforma negócios comuns em inovadores. Segundo Flávio Augusto, presidente da EdTech Wiser Educação, esse pensamento é o que move grandes empreendedores que fazem o conceito se tornar um dos pilares da empresa, explorando sempre novas ideias de sucesso.
9. Acredite (e defenda) aquilo que faz
O primeiro passo para transmitir confiança ao cliente é esclarecer os benefícios do seu produto/serviço. Mas não chegue diretamente falando disso. Ouça as dúvidas do seu consumidor e apresente os argumentos que o farão comprar uma solução. Por isso, é importante saber o máximo de características do que a sua empresa vende. Para aumentar a sua autoridade no assunto, fale de forma assertiva e com segurança para não gerar dúvidas sobre o seu conhecimento.
10. Não esqueça do marketing
O marketing da sua empresa e as vendas estão diretamente conectados com os seus resultados. Uma boa comunicação irá atrair o público alvo, e você pode fazer isso através de diversas ferramentas, como: site, redes sociais, email marketing, ações na rua, outdoors, panfletagem e muito mais.
Essas interações com o cliente podem ter foco em três etapas: captação de novos clientes, venda e pós-venda. Através do CRM, ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente, você pode controlar as métricas do resultado da sua comunicação com seu público.
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